2022年4月の調剤報酬改定を受け、在宅への取り組みに危機感を感じた薬局社長様は多いと思います。
ただ、いざ在宅を増やそうと思っても、何をすればいいか、どこから手をつければいいかと悩み、そのまま何も取り組みができていない方も多いのではないでしょうか。
今回はそんな薬局経営者の方のために、すぐに在宅獲得に動き出せる内容、競合（他の法人）・市場（ターゲット）の視点中心でご紹介します。
調剤報酬改定による在宅獲得先のターゲットの変化
2022年4月の調剤報酬改定が薬局法人の在宅獲得の取り組みにどのような影響を与えたのでしょうか。
ずばり、ターゲットを施設在宅重視から、居宅に移行する法人が増えています。
すでにご存知のように、2022年度の調剤報酬改定において、地域支援体制加算１以外の施設在宅のカウント定義に言及されたことで、薬局にとって施設在宅の魅力が薄れてきています。
以前は施設在宅の方が、30名などを一度に回れて効率的という面がありましたが、単一建物診療患者のカウントが1名となるのであれば、居宅のほうにターゲットが移るのは自然の流れかと思います。
実際、在宅獲得のお手伝いをしている当社でも、施設よりも居宅獲得への問い合わせの方が増加傾向にあります。
在宅患者を獲得するために病院へいくメリット
では居宅の在宅患者を獲得するためには、具体的に何をすればよいのでしょうか。
居宅を獲得しようとなった場合、現在は多くの薬局法人が訪問する先として、ケアマネージャーの方や地域支援包括センターといった方が殆どかと思います。
しかし患者さんが在宅になる流れを考えた場合、最も上流にあるのが病院であるため、居宅の在宅数を増やすためには、実は病院へ訪問することがオススメなのです。
では、病院へ訪問した場合、どの方を訪ればよいのでしょうか。
看護師さんは、忙しいなかさまざまな調整をしているので、地域の連携薬局の情報をそこまで持っているわけではありません。
大きな病院には地域連携室があり、そこには退院する患者さんと地域をつなぐ仕事をしている退院調整看護師がいます。よって「病院の地域連携室」にいる退院調整看護師の方に在宅のニーズを伺うことが最大のチャンスとなります。
在宅患者の情報を待っているのではなく、ぜひあなたから連携できるよう訪問してつながりを作り出してみてください。
私が過去に行ったほとんどの病院で、「薬局が訪問に来ることは珍しい」と喜ばれました。
在宅を獲得するには訪問を継続し続けることで契約につながる
なかには、以前病院に行ったけど何もつながらなかった、行ったけどなかなか会えなかった、
といった経験をされた薬局法人さんもいらっしゃるかと思います。
関係づくりはすぐには成果が出ないケースがほとんどですが、ぜひ続けてください。
逆の立場で、あなたも一度しか会っていない方に何かをお願いする事はありませんよね。
難しいことですが、続けてみてください。
これは私の感覚ですが、しっかり継続的に訪問できている薬局法人は、全体の2-3%くらい
じゃないでしょうか。
そもそも訪問した事がある法人が全体の10-20%、さらに、それを「継続」できている法人は
その中の10-20%といった感じです。
他の薬局法人ができていないからこそ、「継続」することは差別化になります。
これを機にぜひ在宅獲得に動き出してみてください。
時間がなかったり、ノウハウがない、なかなか動き出せないという方は、まずは外部の力を使うのも一つです。
ＣＢコンサルティングでは、あなたをサポートするサービスを提供しております。
まずは何か、動き出しましょう。
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