M&Aの増加とともに増える仲介業者

会社や事業をM&Aのサポートをしてくれる仲介業者。

数年前は仲介業者の数も限られており、「譲りたい」「譲り受けたい」の気持ちが固まれば相談する業者でそこまで悩むことはなかったようです。

しかしここ数年のM&Aの増加と共に、仲介業者の数もどんどん増えており、M&Aをするか否かの意思決定で悩んだ後に、どの業者をどういった基準で選べば良いのかで更に悩んでしまう経営者も増えているといいます。

本コラムでは、今年とある仲介会社(当社ではない)で実際に会社を譲渡した方のお話を基に、仲介会社を選ぶ際に見えにくいけど大事なポイントをお伝えします。

M&A終盤の処方元報告でトラブル発生！困った社長は・・・？

以下は、とある仲介会社で会社を譲渡したオーナーのエピソードです。

【登場人物】

売手：50歳オーナー　1店舗経営
買手：65歳オーナー　16店舗経営
仲介：35歳アドバイザー  有名仲介会社中途入社2年目

【前提】

薬剤師採用に疲弊していた売手は、ある仲介会社が開いた経営セミナーに参加したことをきっかけに譲渡を決断。

セミナーの印象がよかったことで、その仲介会社を使って譲渡を推進することに。

実際に買手を紹介され面談を行うまでは問題もなく推進しており、面談でも売買条件、社風、社長の考え方もマッチし、双方前向きにM&Aを推進する意向で固まっていた。

【エピソード】

仲介会社を通して諸条件を煮詰め、最終契約書が完成。契約締結前、最後に処方元と従業員への説明が残っており、まずは売手より処方元と従業員への告知を実施し、二回目に買手を連れて挨拶をすることになる。

売手が勇気をだして中抜けの時間に報告に行くが、処方医から譲渡に対して難色を示されてしまい、売手は困り果ててしまう。約束の譲渡実行日まで一週間半。そこまでに何とか処方医の承諾を得なければならない。

そこで売手は仲介に電話で報告と相談するが、仲介も困ったような反応をし「何とかして処方医を説得して下さい」と伝えられる。

売手は毎日処方元を訪ね、何とか承諾を得られるように説明を行うが、中々処方医は首を縦に振ってくれない。焦りが積み重なり精神的負担がのしかかる。

困り果てた売手は買手に助けを求める。そこで買手の提案により、一度売手と買手で処方元へ一緒に訪問し、不信感を払しょくすることに。

実際に買手にあったことで、処方元も買手の考え方や運営方針が分かり、承諾を得られた。売手から仲介会社に電話で処方医の承諾が得られたことを伝え、無事最終契約の締結を迎える。

実は仲介業者によってサポート範囲がかなり異なる

このエピソードを聞いて私が最初に聞いたことは、
「処方元への報告を行う時に、仲介から何かアドバイスはなかったのですか？」
です。

その答えは
「具体的なアドバイスはなかった。」
でした。

私はそれを聞いて驚きを隠せませんでした。なぜなら当社CBパートナーズの場合は、事前のアドバイスはもちろんの事、トラブル発生時にはありとあらゆる提案をしているからです。

例えば、処方元への報告が不安な社長へは台本の作成や報告の練習、社長が希望する場合には仲介という身分を隠して社長と同行してフォローするなど、ありとあらゆるサポートを行っています。

なぜなら、私たちは医療・介護業界専門のM&A仲介ですので調剤薬局にとっての処方元の存在の大きさを理解しているからです。特にトラブルが発生した時こそ、仲介が頼れる存在でなければならないはず。ですから、私たちは処方元への報告時には有事に備え近くで待機をしていることが一般的です。

このお話を私がしたところ、その方は「そんなことまでしてくれるんですか！？」と驚かれると同時に、「一番しんどい時に、そういったサポートをしてくれていたら、どれだけ救われただろうか・・」と精神的な負担で押しつぶされそうになった記憶を思い起こされていました。

まとめ

お客様は仲介会社の実績であったり、M＆Aの知識、手数料の額については意識をしやすいと思います。

一方で、その業界での成約実績、業界特有ルールの理解、担当者個人の経験や力量まで、中々意識をされていらっしゃらないのではないでしょうか。特に担当者は常に窓口となる存在ですから、いつでも何でも話せるような人という点も重要でしょう。

良い仲介会社、担当者と出会えるためにも、担当者に以下の点を確認することをおススメします。

薬局業界のトレンドや薬局業界の今後について質問をしてみる

過去担当した案件の事例を質問してみる

是非お試しください。