M＆A仲介会社が増えている理由

経営者様と面談すると、

「色んなM＆A仲介会社からダイレクトメールや営業の電話などが来る」

とお聞きします。

特にここ5年ぐらいでしょうか。
経営者様のご自宅やお部屋に伺うと山積みになったM＆A仲介会社からのダイレクトメールを見るようになりました。

M＆A仲介会社が増えている理由はいくつかあります。

大廃業時代の到来

M&A仲介会社が手掛けている事業は、
皆様ご存じの通り、日本全体で問題視されている後継者問題を解決するものです。

経産省によると2025年までに経営者が70歳を超える企業のうち、
後継者が未定の企業が127万社と言われています。

そんな環境の中、買手企業と後継者不在企業をつなぐ、M＆A仲介の需要が高まっているのです。

数少ない未再編マーケット

私たちは医療介護福祉領域に特化してお手伝いをしておりますが、医療介護業界は非常に稀有なマーケットです。

1兆円を超える市場規模のマーケットにおいて、
再編が進んでいない業界は日本には多くはありません。

医療介護業界でいえば、国家予算として、
社会保障費の約50％である約15兆円の予算を組まれていますので、
その大きさは言わずもがなでしょう。

マーケットの需要に合わせ、
異業種から医療介護業界へ進出する企業が増加し、
それに伴い、異業種専門から医療介護業界へ進出するM＆A仲介会社も年々増加しているのです。

初期投資のかからないM＆A事業

M＆A仲介は、仕入や設備投資が必要ないため、独立をされる際にM＆A仲介も業務範囲に含める方が多いようです。

上記の背景により、M＆A仲介が増加してきています。

M＆A仲介会社を使わないといけないのか？

M&A仲介会社を使わないといけないのかというと、そんなことはありません。

M＆A仲介を使うことで（※1 間接的なものを含めると）必ず費用がかかります。

M&Aで成立した場合の条件が同党であることを前提にすると、
M＆A仲介にかかった費用分、経済的に不利になると言えます。

また、不本意ではありますが、

「M＆A仲介の対応が遅かったり誤ってしまいトラブルに発展してしまった」

というケースを耳にすることもあります。

私に、「直接M＆Aをしたんだけど…」とご相談をいただくことも多くなるのですが、
そういった際、以下のご提案をさせていただきます。

必ずミーティングアジェンダと議事録の作成を

直接M＆Aを行う際、「親密な関係」がある先であることが多いです。

親密だからこそ「多くを語らず」ということがあるのですが、これがトラブルの元です。

必ず契約書を作成

上記と似ていますが、簡易的な契約書で済ませてしまうケースが多いようです。

M＆Aを行う際、「押さえるべきポイント」が必ず存在します。
口頭でも契約は成立するのですが、「口頭合意」はトラブルの元です。

今まで築かれた信頼関係を失わないためにも、契約書は押さえておきたいです。

スケジュール感の共有

意外と抜けてしまうのがスケジュール感です。
双方ざっくりとしたスケジュール感は共有されるのですが

「いつまでに何をするのか」をできればウィークリーで合意しておきたいです。

中々合意しづらい部分ですので、ないがしろになってしまいがちではありますが、
環境が変わりますし、企業や事業を形作っているのは、
あくまで「人」ですからコントロールできません。

時間が経てば、そういったイレギュラーが起こる確率は高くなります。
お互いが満足した形で進めるために必要な事項です。

※1 M＆A仲介によっては、売主様から手数料を受領しない会社さんもありますが、買手様からは手数料を受領しています。買手様の「総投資金額」からM＆A仲介の手数料が引かれますので、間接的には費用が掛かっています。

M＆A仲介会社の価値とは？

では、M＆A仲介会社の価値とは何でしょうか。

①M&Aのポイントを押さえる

M＆A仲介会社は、多くの実績を持っている会社を選んでいただきたいと考えています。

実績があれば、

valuation（企業価値の算定）、買手企業の選定＆プレゼン、
TOP面談、基本合意、デューデリジェンス（買収監査）、最終合意、クロージングという流れを踏まえて

より具体的かつ実用的なご提案が可能なはずです。

特に、ご存じの通り医療介護福祉領域は、他の業界とは異なる法律、法令、慣習が多く存在します。
そういった業界に特化した専門知識も、M＆A仲介会社には必要な要素となります。

➁買手企業の候補数と企業理解

売主様のニーズに答えるには、買手企業の候補先は、
3件より5件、5件より10件、10件より100件あった方が、
より良い候補先が見つかる確率は上がります。
（すべての候補先にアプローチするということではありません）

また、買手企業候補の数だけではなく、
買手企業様の「社風」「社長の人柄」「考え方」等々をどれだけ理解しているかも重要です。

多大なる時間をかけ、育ててこられた企業や事業をお任せする先ですので、
買手企業様の「社風」などは、売主様にとって重要なポイントになるはずです。

③交渉の代行

M&Aの交渉のフェーズは、時間とストレスが伴います。

特にM＆Aに関する交渉は、
物品等の仕入価格交渉とは特徴が異なり、
交渉ポイントが最低でも10以上はありますし、
細分化すると話によっては100を超えることもあります。

M&Aの成立までのイメージや買手様、売手様含め、
関係者全体を見通しながらの交渉は、
思い通り進まず時間やストレスがかかりますので、
社長業を行いながら、並行して買手企業様を探されるのは、
オーナー様にとってはかなりの負担になる場合が多いです。

私たちは、売主様の「代弁者」として交渉に当たることを信念としています。

M＆A仲介の選び方は？

M＆A仲介は、比較サイトなどを見てもかなりの会社があります。
私たちが普段から競合し名前をよく知っている先や全く見たことがない先があります。

色んな仲介会社に色んなアドバイザーがいるため、
その選定基準も一重には語ることはできませんが、
最低でも以下の質問を投げかけるとよいかと思います。

M＆A仲介の実績はどのくらい？

できれば運営されている事業と同一の事業での実績を聞くとよいかと思います。

先述した通り、「実績」≒「クリティカルポイントの網羅性」です。

それだけではなく、実績は買手企業様からのM＆A仲介会社への信頼につながることも多々あります。
買手企業様とM＆A仲介会社との相互理解も、よりよい買手企業様探しには重要な要素です。

M＆A仲介会社が、明日来れるか？どこから来るのか？

M＆Aには、イレギュラーな事象が必ず起きます。

そういったときに、どれだけ早く連絡が取れるか、対応をしてくれるかは非常に重要です。
電話やメールだけで対応できる事象と、直接対応した方がベターな事象があります。

いざというときに「ベター」な選択ができるM＆A仲介会社を選ぶことをお勧めします。

アドバイザーの性質に依存する部分もありますが、
“ご自身が企業や事業を営む場所に一番近い「常駐拠点」があるか”
を聞いていただくとよいかと思います。

M＆A以外のソリューションを持っているか？

M＆Aは、オーナー様や企業が抱える「課題を解決する手段」にすぎません。

課題解決の手段が「M＆AのみのM＆A仲介会社」は、当然売上を上げる必要がありますので、
「M＆A」を薦めるしかありませんが、強引すぎるのでは？と思うことも多々あります。

信頼できるアドバイザーは、当然経営にも精通しているはずですので、
M＆A以外の手段を持っているか、聞いてみてください。