相互理解の重要性

M＆Aの検討に着手されるケースが増加しています。

ご決断のポイントはオーナー様によってさまざまですが、

「少しでもいい条件で譲渡したい」

と考えるのは、例外なく全てのオーナー様に共通していることです。

しかし、「売手」と「買手」との間には、ハッキリとした判断基準の違いがあり、
この部分を理解しておくことは判断のタイミングを見誤らないために非常に重要です。

M＆Aを成功させるには、不可欠な要素ですので、今回はこのポイントについて解説したいと思います。

譲渡対価が決まる仕組み

譲渡側と譲受側の間での、認識のギャップが生まれやすい点は、「譲渡対価」です。

特に、

譲渡する側にとっては、「これまでの努力を評価してほしい」という心理が働くため、
期待とのギャップからこの落差を感じやすくなる

と言えるでしょう。

譲渡側の経営者様としては強みであると自負しているものであっても、
実は買手にとってはプラス要素にならないということが往々にしてあります。

例えば、

「もう少しで取得できそうな加算項目がある、あるいは前は加算が取れていたので努力次第でまた取れるようになる」
「立地がいいので、処方元を誘致する余地がある」

などです。

譲渡価格が決まる際に重要なのは、
「買手に渡った時の価値」であり、「過去や不確定な未来については評価されにくい」
という現実があります。

「加算を取っている」のと「加算が取れそう」では大きく異なり、
その他、処方元を追加誘致できる筈だという理屈は、
一切保証されることではありませんので、これも大きな価値にはなりにくいのです。

自分の薬局の価値は何か？

M＆Aは、売手と買手の思惑が一致して初めて成立するものですが、
単なる感情論や理想論だけではなく市場原理というふるいにかけられます。

売手にとっては「いま手元に入るおカネ」の問題ですが、
買手にとっては、単に「いま手元から減るおカネ」ということだけではなく、
「将来手元に入るおカネ」の問題なのです。

譲り受ける側（買手）は、
現在の譲渡側（売手）の売上高が欲しいのではなく、利益が出せる仕組みが欲しい

ため、既存の店舗を譲受するという形をとるのです。

薬局の価値を大きく左右する項目には、以下のようなものがあります。

・処方元の医師が若いこと
・処方元に確定した後継者が存在すること
・処方箋集中率が低いこと

この他にも、ドミナント戦略の状況や人員補充の要否など複数の要素が組み合わされ、
総合的に判断されますが、上記が特に大きな影響を及ぼす点と言えます。

譲渡はタイミングがすべて

市場価値を高めるには、これらの項目を意識した経営を実践することが重要ですが、
そもそも現在の店舗が「高い利益構造」を実現するには「売上を伸ばす」か「費用を抑えるか」しかありません。

この道筋が見えているのであれば、既存店舗の市場価値を高めるという点においては問題ないと言えます。

しかし、そうでない場合には、まずは現在の置かれている状況を正しく把握することが不可欠です。
ご自分の薬局の本当の価値は把握できていますでしょうか。

この「価値」が営業権（のれん）であり、譲渡価格に最も大きな影響を及ぼします。

調剤薬局のM＆A市場は、売り手市場から買い手市場に転じつつあります。

譲渡はタイミングが最重要と言っても過言ではありません。

「少しでもいい条件で譲渡したい」と考え始めている場合には、至急弊社にご相談ください。