大事な要素は３つ

調剤薬局の事業展開をする上で、今やM&Aは主たる拡大戦略の一つとなっています。
薬局をM&Aで買収することの最大のメリットは利益が見込めるから、ということではないでしょうか。
医薬分業が成熟期を迎えた現状では、新規出店のリスクを取ることよりも
既存店の確実な収益に期待することがベターだと考える経営者の方が多いように思います。

では、これから買収を検討する上で、どんなところに着目すれば良い結果を生むのでしょうか。

仲介アドバイザーとして、特に大事だと思うのは以下３点です。

①処方元について

買収が成功したからには、長期的に収益に貢献してほしいと考えるのが普通です。
そうなると、考えるべきは処方箋を出してくれる処方元Drの永続性です。
Drの年齢、後継者の有無、移転のリスク等、しっかりと確認した上で投資すべきと思います。

また、競合が出店できる余地がないか、周辺のテナント状況も把握するとベターです。
現地見学に行き、リスクを抑えていくことが重要です。

また、Drとの現状の付き合い方もヒアリングをしましょう。
例えばゴルフに付き合わなくてはいけない、接待しなくていけない等、
今のオーナーだから上手く運営できていることもあります。

これを引き継がなくてはならないとなると、見込んでいた利益が交際費で圧縮されてしまいます。
また、後発品のことなど薬局業界への理解がある方なのかも気になるところですね。

②従業員について

薬局事業において収益を生む最も大きな費用は人件費です。

平均的に薬局事業において売上総利益（粗利）における人件費は40%～60%を占めており、
営業利益を左右する重大なファクターとなります。
この人件費が粗利の50%程度に収まっているかどうかは着目すべきでしょう。

多くの薬局案件では一部高い給与を払っている従業員がおり、
それを引き継いでほしいという売手オーナー様の希望をよく聞きます。

通常、譲渡契約書の文言で「一定期間は従業員の不利益を被るような変更はしない」と記載されますが、
一定期間後に給与を適正価格まで下げるとなると、従業員側としては退職を検討する真っ当な理由となり得ます。

従業員の性格や引き継げるかどうかを確認した上で、買収を前進させるか判断すべきではないでしょうか。

③不動産について

賃貸の場合、その賃貸借契約が引き継げるかは確認しておくと良いです。
不動産オーナーとのつながりは重要で、特別な理由で安く借りられているという事例もあります。
また、時に不動産オーナーに対してロイヤリティを支払っているケースもあり、これは収益に大きく影響いたします。

通常最終合意契約書を締結した後に、

「処方元→不動産オーナー→従業員」

という流れで譲渡の告知や挨拶をしますが、
この時に話がもつれてしまい、破談になった事例も存在します。

また、売手オーナーが土地と建物を所有している場合、
場合によっては一括で買い取りではなく、賃貸として貸し出してくれることもあります。

売手オーナーとしても不労所得が得られるだけでなく、
大家として処方元Drとして近くに居られるというメリットもあります。
もしそのような案件があれば賃貸に出せるか、また賃料はいくらが希望なのかを確認してみると良いでしょう。

以上です。

他にも様々なチェックポイントが買手企業様ごとにあると思いますが、

・処方元
・従業員
・不動産

の３点が調剤薬局のM&A案件では、主要な見るべきポイントであると私は考えます。

仲介業者から案件紹介を受けた際は、
気になるポイントが不確定な際は条件提示を出す前に仲介業者に確認してもらえるようお願いすべきでしょう。

もちろん処方元の後継者のことなど、
どう頑張っても情報収集できない場合もありますが、
仲介アドバイザーは誰よりも案件を知っているべき人間ですので、
情報収集を妥協せずに依頼してみましょう。

もし我々アドバイザーから案件の紹介を受けた際は、遠慮なくご希望を仰ってください。